Франшиза или свой бренд в 2026: полный расчёт за 5 лет

Обычный способ выбирать между франшизой и своим брендом — сложить платежи. Паушальный взнос против нуля, роялти против нуля, готовое меню против работы с технологом. Такой счёт даёт ответ, но отвечает не на тот вопрос: он сравнивает расходы двух способов открыться и молчит о том, чем владелец располагает через пять лет.

Разница между сценариями складывается из трёх слоёв, и каждый следующий дороже предыдущего.

Слой первый — вход

Паушальный взнос и инвестиции в точку. Единственный слой, который показывают в презентации франшизы, и единственный, где разрыв невелик: 4,5 млн ₽ против 4 млн ₽ в нашей модели. Подробный разбор входных сумм по 11 сетям — в статье «Сколько стоит франшиза кофейни».

Слой второй — регулярные платежи

Роялти, маркетинговый сбор, подписки на ИТ, наценка обязательных поставщиков. Здесь разрыв копится линейно и за пять лет превышает стоимость входа. Это тот слой, который считают редко, потому что в момент решения он выглядит как проценты, а не как деньги.

Слой третий — то, чем вы владеете

Самый дорогой и почти всегда пропущенный. Через пять лет у одного собственника — работающее заведение с товарным знаком, базой гостей и правом продать его кому угодно. У другого — оборудование, аренда и договор, который заканчивается и продлевается на условиях сети. Разница здесь измеряется не процентами от выручки, а наличием или отсутствием актива.

Дальше мы считаем все три слоя на одной модели: кофейня с посадкой около 40 м², выручка 800 тыс ₽ в месяц, горизонт — пять лет. Это тот же модельный объект, на котором мы разбирали цену входа, поэтому цифры двух статей стыкуются.

Считаем всё, что уходит из кассы за пять лет — от первого платежа до шестидесятого месяца работы. Ставки взяты близкими к медианным для кофейных сетей: роялти 6%, маркетинговый сбор 2%.

Три вещи, которые видно из таблицы и не видно из презентации.

Инвестиции в точку у франшизы выше, а не ниже. Стандарты сети фиксируют список оборудования и отделку: заменить рекомендованную кофемашину на аналог дешевле обычно нельзя. Разница в 400 тыс ₽ в нашей модели — это цена невозможности оптимизировать комплектацию.

Собственный маркетинг дороже сетевого сбора. 2,5% выручки против 2% — единственная строка, где франшиза выигрывает деньгами. Но эти 2% уходят в федеральный фонд бренда, а не на продвижение конкретной точки, и партнёр не выбирает каналы.

Регулярная часть обгоняет вход. За пять лет сеть получает около 5 млн ₽ — больше, чем стоило открытие. Именно поэтому сравнение «паушальный взнос против нуля» не работает: взнос — это 10% от того, что франшиза стоит на пятилетнем горизонте.

Пять лет — типичный срок, после которого владелец кофейни либо продаёт точку, либо открывает вторую. В обоих случаях выясняется, что накопленная прибыль — только половина результата. Вторая половина — стоимость самого бизнеса.

Действующее заведение малого формата в России оценивают в 10–15 месячных чистых прибылей. Подставим наши цифры.

Разрыв в оценке — следствие первой строки: мультипликатор применяется к прибыли, а прибыль у франшизной точки вдвое ниже. Но дальше вступают факторы, которые в мультипликатор не попадают.

Продажа точки под чужим брендом — трёхсторонняя сделка. Сеть проверяет покупателя по своим критериям и вправе отказать; во многих договорах у франчайзера есть преимущественное право выкупа. Покупатель принимает не только точку, но и остаток срока договора концессии с роялти — и торгуется с учётом этих будущих платежей.

Есть и обратная сторона, о которой честно сказать нужно. Сетевую точку иногда проще найти кому продать: узнаваемый бренд сам приводит покупателя, а для человека без опыта в общепите готовая франшиза выглядит понятнее самостоятельного проекта. И наоборот — товарный знак первой кофейни без истории и узнаваемости стоит немного: покупатель платит за оборудование, локацию и денежный поток, а не за имя.

Любой сценарий владения когда-нибудь закрывается — продажей, закрытием или сменой модели. Стоимость этого момента закладывается в договор на входе, а обнаруживается через несколько лет.

Выход из франшизы

Прямые расходы — неустойка за досрочное расторжение договора концессии и демонтаж брендинга за свой счёт. Размер неустойки фиксируется в договоре и различается кратно, поэтому этот пункт читают до подписания, а не после.

Дороже обходится другое — постдоговорное ограничение конкуренции. Типовая формулировка запрещает бывшему партнёру 1–3 года вести аналогичную деятельность в том же помещении или под собственным брендом. На практике это означает, что нельзя просто снять вывеску и продолжить работать: помещение с отремонтированной инженерией, наработанный трафик и собранная команда либо простаивают, либо остаются сети. Механика расторжения и экономика перехода на собственную марку разобраны отдельно — в статье как выйти из франшизы.

Выход из собственного проекта

Ограничений нет: точка продаётся целиком, по частям или закрывается — без согласований. Риск другой: если бизнес не вышел на устойчивую прибыль, продавать нечего. Оборудование на вторичном рынке уходит за 30–50% закупочной цены, ремонт и вложения в помещение не возвращаются вовсе. Отсутствие обременений помогает только тому, у кого есть что продавать.

Расчёт выше показывает разницу в 3,9 млн ₽ — при условии, что оба заведения дожили до пятого года и держат одинаковую выручку. Оба допущения требуют проверки.

Франшиза не страхует от закрытия: сетевые точки закрываются по тем же причинам, что и самостоятельные — слабая локация, оптимистичная финмодель, нехватка оборотных средств, — и роялти с оборота добавляет к этому списку собственный пункт. Разбор восьми типичных причин — в статье почему закрываются кофейни по франшизе.

Что франшиза действительно снижает — это класс ошибок новичка. Готовая технологическая карта не даст собрать меню с фудкостом 45%, регламент открытия не даст забыть про вытяжку, а чужая финмодель, даже оптимистичная, заставит хотя бы посчитать. Владелец без опыта в общепите совершает эти ошибки почти гарантированно, и их суммарная цена сопоставима с пятилетней переплатой за бренд.

Второе допущение — выручка — важнее первого. При 800 тыс ₽ в месяц и чистой прибыли 57 тыс ₽ вход в 4,5 млн ₽ возвращается около 6,5 лет. Заявленные сетями 24–36 месяцев предполагают выручку 1,2–1,5 млн ₽ — то есть другую локацию, а не другую модель владения.

Выбор определяется не разницей в 3,9 млн ₽, а двумя вопросами: сколько лет вы планируете держать объект и что хотите получить в конце — доход или актив.

Франшиза оправдана в трёх случаях. Первый бизнес в общепите — переплата работает как страховка от ошибок, которые стоят дороже. Локация в торговом центре, аэропорту или на вокзале — управляющие компании отдают сильные площадки известным сетям, самостоятельный проект туда часто просто не попадает. Заёмное финансирование — банк охотнее кредитует франшизу с подтверждённой моделью, чем проект без операционной истории.

Собственный бренд выигрывает тоже в трёх. Есть опыт управления заведением — тогда вы платите сети за то, что умеете сами. Горизонт от пяти лет — разрыв растёт линейно, и чем дольше срок, тем больше вы отдаёте за уже полученную пользу. Цель — актив, а не зарплата: если в планах продажа, вторая точка или собственный франчайзинг, чужой бренд закрывает все три сценария.

Промежуточный вариант существует и не требует выбирать между системой и свободой: собрать франшизный пакет по элементам самостоятельно — концепция, финмодель, технологические карты, обучение, поставщики — и не платить процент за их использование. Что именно входит в такой пакет и чем заменить каждый элемент, разобрано в материале как открыть кофейню без франшизы; готовую модель и расчёты можно получить как отдельный продукт — «План и финмодель».

Если решение всё же в пользу сети — выбирайте её по цифрам, а не по презентации. Мы разобрали 11 кофейных франшиз по единой методике из 7 критериев в «Рентгене франшиз», а перед подписанием договора пройдите чек-лист проверки франшизы. Третий путь — купить действующую кофейню: там нет ни паушального взноса, ни периода раскачки, но есть своя проверка — выручки по фискальным данным, долгов и условий аренды.